Kad un kāpēc pārdošanas semināri un konferences nestrādā?

Nereti klienti aicina mūsu trenerus uzstāties konferencēs, uzdodot vien divus atlases jautājumus: “Vai šis datums Jums ir pieejams?” un “Cik daudz tas maksās?”. Tas liek aizdomāties. Visbiežāk šādi pieprasījumi nāk no personāla daļas, kura vēlas motivējošu runātāju, kurš varētu iedvesmot zinošus pārdevējus pārvarēt grūtības pārdot uzņēmuma produktu, tādējādi padarot pārdevējus efektīvākus un rezultatīvākus.

Šādās situācijās klientam uzdodu pretjautājumu: “Cik ilgs laiks pagāja, lai Jūs kļūtu par nozares profesionāli?” Parasti atbilde nav “pāris stundas”, pat ne “pāris dienas”. Parasti tiek minēti “pāris gadi”. Un tad es uzdodu nākamo jautājumu: “Palīdziet man saprast. Kā Jūs piedāvājat sasniegt to, ka ikviens Jūsu pārdevējs kļūst daudz efektīvāks un rezultatīvāks pēc vienas motivējošas lekcijas, konferences, kamēr Jums tas prasīja vairākus gadus smaga darba?”

Burvju mākslinieki

Es pieļauju, ka ir treneri un konsultanti, kas piekritīs šādam piedāvājumam un saņems naudu par pāris stundu motivējošu lekciju, labi apzinoties, ka nespēs klientam piegādāt vērtību. Savukārt ir lētticīgi klienti, kas samaksās, paļaujoties un uzticoties, ka vērtība cilvēkiem un organizācijai tiks piegādāta. Un šādas konferences ir kā burvju šovs. Tā laikā konkrētajā telpā viss ir tik maģiski, iedvesmojoši; dalībnieki domā par to, kā viņu dzīve mainīsies, kā viņi iemiesos sevī runātāja enerģiju un degsmi, tomēr, izejot no šīs telpas, gaismas izslēdzas, un priekškars aizveras. Sajūtas par redzēto gan saglabājas, un pāris nedēļas darbinieki cenšas paaugstināt savus rezultātus. Bet drīz tas gaist, jo burvju šovā neviens nav dalībniekiem pastāstījis, kā demonstrētos trikus atkārtot. Bez reāliem, praktiskiem rīkiem un domāšanas maiņas nav iespējams panākt drošas izmaiņas, kas ļaus sasniegt ilgtermiņā noturīgus rezultātus, ar tendenci uz nepārtrauktu rezultātu izaugsmi.

Motivācija nāk no iekšienes

“Kāpēc tā ir?” jūs vaicāsiet. Tam ir viens izskaidrojums. Motivācija ir iekšējs spēks. Kamēr pārdevējs pats neatrod savu iekšējo spēka avotu – kāpēc viņš dara to, ko ikdienā dara – neviens runātājs nespēs uz burvju nūjiņas vēziena viņu motivēt.

“Motivācija ir liesma, kas nāk no iekšienes. Ja kāds cits mēģinās šo liesmu iekurt Tavā vietā, tā kursies vien īsu brīdi.” / Stīvens R. Kovejs

Daniels Pinks savā grāmatā “Drive”* apskata motivācijas dabu, minot trīs galvenos elementus, kam būtu jāpievērš uzmanība ikvienā darbā, kas saistīts ar domāšanu, radošumu un problēmu risināšanu. Pirmkārt, tā ir autonomija jeb vēlme pašam vadīt savu dzīvi, būt noteicējam. Otrais elements ir meistarība jeb dzinulis kļūt arvien labākam ikvienā sev svarīgā nodarbē. Savukārt trešais ir nolūks jeb ilgas paveikt ko tādu, kas ir lielāks par mums pašiem. Šīs trīs sastāvdaļas veido motivāciju. Vai kāds Tevī spētu uzburt vēlmi, dzinuli un nolūku vienas konferences laikā?

Mēs, FranklinCovey, ticam, ka viss sākas ar katru pašu, un tikai izmainot to, kā skatāmies uz lietām, mēs varam ietekmēt mūsu darbības. Vienas dienas pārdošanas treniņi nestrādā. Pārdevējiem, kuri nesasniedz rezultātus, parasti ir vāji un slikti vadīti rezultāti. Un vairumā gadījumu problēma ir nevis tehnisko prasmju trūkumā, bet tieši atšķirībā starp to, kas ir jādara, un viņu motivācijā to darīt. Cerība, ka harizmātisks treneris vienas dienas laikā spēs viņus labot, tas savā būtībā ir naivi.

Bet kā panākt, lai viņi noslēdz vairāk darījumus, piedāvājot un saņemot pēc iespējas augstāko cenu, lai no prognozētajiem darījumiem noslēdz vismaz 80%, spēj vienlīdzīgā līmenī novadīt tikšanās ar augstākstāvošajiem lēmumu pieņēmējiem, paātrina darījumu noslēgšanās procesu, likvidē laika šķiedējus un iepircējus, kas vēlas panākt zemāko cenu? Atbilde ir vienkārša – bez sistemātiskas domāšanas maiņas apmācības nekas kardināli nemainīsies.

Ja Tu redzi sevī līdzības ar sākumā minēto personāla vadītāju un jūti atvērtību priekšlikumiem, bet nezini, kā panākt izmaiņas pārdevēju (vai citu kolēģu) uzvedībā, lai sasniegtu organizācijas mērķus, pirms katras konferences pajautā sev: “Kāpēc esam iecerējuši apmācīt savus cilvēkus un ko vēlamies iegūt kā rezultātu apmaiņā pret ieguldīto laiku, resursiem un naudu?”

*Grāmatas Drive prezentāciju tiešsaistē iespējams noskatīties https://straume.lmt.lv/lv/konferences/konferences/drive/1584

Raksta autors: Oskars Cekuls