Tradicionālā pārdošana ir aizgājusi pa “skuju taku”

Ja jūs joprojām turpināt veikt desmitiem un simtiem auksto zvanu (cold calls), tad jūs ejat nepareizā virzienā. Jo formula “100 zvani – 10 tikšanās – 3 līgumi” ir pagājušā gadsimta vai pat tūkstošgades risinājums. Tas ir īpaši svarīgi, ja esat B2B biznesā un piedāvājat risinājumus, nevis jau gatavu produktu. 

Šī formula tikai padara pārdevēja dzīvi arvien grūtāku un noteikti neproduktīvāku, jo šajā procesā tiek pazaudēti 97% potenciālo klientu.

Vai varat iedomāties 97% neveiksmīgu operāciju vai arī sporta komandu, kura zaudē 97 spēlēs no 100?

Nokļūt pie lēmumu pieņēmējiem kļūst arvien grūtāk, jo viņi ir kļuvuši gudrāki, zinošāki un izvēlīgāki. Mūsdienu pasaulē internets ir aizstājis lielāko daļu pārdevēja darbu. Piemēram, dati rāda, ka Eiropā jaunas automašīnas pircējs vidēji pavada 11 stundas internetā, lai pieņemtu izvēli, uz kuru salonu doties. Tas nozīmē, ka daļa autotirgotāju šo klientu nekad neredzēs.

Tas pats notiek B2B segmentā. Līderis mazumtirdzniecības un FMCG industriju pētījumu jomā Gartners prognozē, ka 2020. gadā 85% pārdošanas transakciju notiks bez cilvēciskas iejaukšanās, savukārt ASV pētījumi rāda, ka B2B pārdevēju skaits līdz 2020. gadam saruks gandrīz uz pusi.

Protams, arī šobrīd ar kvantitāti var dabūt kaut kādu rezultātu, bet Latvijas tirgus ir mazs, un diez vai jums pietiks ar 3 noslēgtiem darījumiem no 100 klientiem (labākajā gadījumā 10).

Ko tad darīt?

Neprasiet klientam, kas ir viņa vajadzības, ko viņš vēlas uzlabot. Ejiet pie klienta jau ar gatavu vīziju, iedodiet viņam vērtību, pasakiet: “Re, šī ir jūsu sāpe un labā ziņa ir tāda, ka mēs zinām, kā to risināt.”

Vai jūsu pārdevēji ir uz ko tādu gatavi? Vai arī jūs turpināsiet viņiem mācīt vajadzību izzināšanu un iebildumu pārvarēšanu? Tas ved nepareizā virzienā un nerada vajadzīgo pievienoto vērtību.

Šobrīd pārdevējam ir jābūt arī biznesa ekspertam, kurš spēj savus risinājumus savilkt kopā ar klienta BIZNESA SITUĀCIJU. Pārdošana kļūst arvien specializētāka un konkrētāka. Klients vairs nav gatavs tērēt laiku, lai tāpat vien parunātos vai arī paklausītos jūsu prezentāciju.

Ir vajadzīga pilnīgi cita filozofija, redzējums, kompetences un pieeja.

• Pirmkārt, pārdevējam ir jāspēj mainīt klienta paradigmas un vīzija.
• Otrkārt, pārdevējam ir jāspēj efektīvi un pareizi prioritizēt klientus un izpētes procesus.
• Treškārt, pārdevējam ir jākļūst par ekspertu sociālajos mēdijos.
• Ceturtkārt, pārdevējam ir jāpārzina veids, kā noteikt un pārvarēt klienta stereotipus un emocijas. Jo lēmumi netiek pieņemti, balstoties uz faktiem, lai kā mēs to gribētu apgalvot.

Mums ir precīzi risinājumi, kas ar garantiju palielina noslēgto darījumu skaitu, tāpēc piedāvājam uzzināt vairāk par “jaunās paaudzes” pārdošanas risinājumiem mūsu klientu pasākumos, kuros iepazīstinām ar treniņu programmu “Palīdzi klientam gūt panākumus”.

Raksta autors: Mārtiņš Martinsons